不買傷感情、買了傷荷包

「買這種保守型的保單,風險不大,利率又比定存好很多,最適合你了!」

45歲的林靜因為公司辦理優退方案,拿了一筆50萬元的離職金,正準備轉業。

以往幫她打點保險事宜的朋友知道後,馬上對她提出新的保單建議。

原本思忖,要把離職金放定存,以應付未來臨時支出,且評估自己保險已經足夠,林靜並不想增加保單。

可是,朋友不停上門遊說,一下子分析「現在景氣好,正是投資的好時機!」

一下子又建議「已經年屆中年,應該好好規畫退休 後的財務,這個保單都投資保守型商品,風險不大。」

敵不過朋友「盛情」,這位剛退出職場、還來不及轉業的中年婦女,就這樣多買了1張躉繳的投資型保單。

沒想到,才投保,林靜的爸爸生了一場大病,她決定暫停轉業,回家照顧父親。

沒有收入,手中現金愈用愈少,她不禁懊惱:當初好好放定存就好,幹嘛因為「人情」去買那張沒有立即需求的保單!





資訊不對稱,9成透過認識的人買保單

很多人都跟林靜一樣!

根據《Smart智富》月刊與Yahoo奇摩理財合作進行的網路調查,約9成民眾,人生第1張保單都是向熟識或朋友轉介的人購買,其中,又有61.6%民眾是在順應人情的狀況下購買。

中國人重人情,因此,有82.5%的人坦承,最難拒絕的保險推銷員就是自己的親朋好友,因而有7成民眾手中握有「人情保單」,反映到金管會保險局的調查,每人平均約有2張以上保單。

此外,也有超過4成民眾表示,當初銷售人情保單的業務員早已離職。

只有12.1%的人持續獲得良好服務,保險業務員仍不定時協助審視保單情況,適時提供建議。

人情保單之所以讓人困擾,是是因為難以拒絕。

有將近3成的人反映,如果堅持不買,會賠掉友情或親情。

也有56.2%的人承認,真的不需要新增保單,但卻不知道如何拒絕才能兼顧情誼和自己的荷包。

「保險商品銷售會依賴人情管道銷售,主要在資訊不對稱。」

實踐大學風險管理與保險系系主任彭金隆說,因為對複雜難懂的產品不了解,所以才會希望透過認識的人來縮減資訊不對稱的鴻溝。

如果不想浪費錢買「人情保單」,彭金隆建議,應該反過來掌握自我需求,架起「人情保單」防護網。

這個防護網要怎麼架?

《Smart智富》月刊綜合彭金隆、威盛保險經紀人董事長王信力與宏泰人壽業務處協理曾永慶的建議,可按以下3種狀況分別處理。

3招對付人情保單,不花冤枉錢。





《第1招》以周邊的人當擋箭牌,反擊純人情保單套交情

業務員:「就差你一張,我這個月業績就達成了,支持我(或是我媽)一下吧!」

你可以這麼說:「我們家庭支出控制在老婆(或老公)手上,我沒辦法決定。」「才剛跟親戚買了保單,暫時不需要。」

最讓人頭痛的人情保單,就是完全不顧保戶的需求,一味抬出人情壓力,企圖達到做業績的目的。

王信力分析,通常剛加入保險業的業務員,因為對產品不不熟悉,最愛發動人情攻勢,也最容易出現上述情況。

建議千萬不能投保他們推薦的產品。

此時不妨以周邊的人當擋箭牌,甚至直接挑明自己沒有需求。

另外,通常單靠人情保單謀生的業務員很難撐過1年,王信力建議也可以用:「我很願意支持你,但是我要1年後才會有需求,你願意等嗎?」

來測試對方是否真心要在保險業經營,還是只為賺業績、拼佣金的短打型業務員。

小撇步:藉旅遊買張平安險,花小錢測試服務水準。

曾永慶建議,可以利用出國旅遊機會,向銷售人情保單的業務員買1張一般的旅遊平安險,藉此表達支持的心意,因為花費很少,既能兼顧情誼,同時,也可以測試一下對方的服務水準,做為是否進一步往來的參考。





《第2招》充分了解保險商品,避免被甜頭保單引誘

業務員:「這張保單預定利率比定存高,而且儲蓄險還能讓你每年都能享受紅利回饋!」

你可以這麼說:「這張保單要負擔哪些費用?我要承擔的風險有哪些?

如果發生什麼狀況,我會拿不到你說的這些高額利息?」

很多業務員現在不直接用人情銷售,改從需求和投資角度來勸親友買保單,類似前面提到的林靜,就是被「獲利比定存好很多」的話術打動。

彭金隆指出,消費者只有充分了解保險商品,才能避免被「人情保單」攻擊,而且是「了解愈多,愈能理性拒絕不適合自己的保單」。

就算碰到真心從客戶立場出發、認真規畫保單需求的業務員,但卻是相遇在你真的不需要新增保單的時刻,曾永慶建議,為了不傷及彼此情誼,可以婉轉跟對方表達「我目前的保障已經足夠,如果有朋友需要,我會替你介紹。」

利用轉介推薦,既能避免自己衝動買下不適合的保單,又能兼顧親友情誼,如果還能幫朋友買到適合的保險商品,也算一舉三得。





《第3招》人情壓力推不掉,精挑後再買

業務員藉親友託辭:「我平常在生意上幫你這麼多,你就支持一下我 的小孩吧!」「自己哥哥做保險,家人如果都不保,他出去怎麼談保險?」

你可以這麼做:人情壓力推不掉,一定得買,就買「愈簡單、愈便宜」的保單。

如果非得捧場,否則會打壞彼此關係,那麼,對方專不專業、自己需不需要就不再是思考重點。

建議不妨從精挑保險險種下手,避免為了應付人情,反而讓自己掉入財務泥沼。

該怎麼精挑?

王信力與曾永慶建議要掌握3原則:

1.年期愈短愈好:由於是回應人情壓力的購買行為,千萬不要買長達10年、20年期的保單。此時,定期險會比終身型產品好(編按:因為成本較低),如果手邊有閒錢,可以主動問:「有沒有多少年期的商品?」或是「有沒有保證保本的短年期商品?」如果手中沒有太多資金,不妨就買個意外險盡點心意就好!曾永慶提醒,愈簡單的險種,需要後續服務的地方愈少,因此,將來即使業務員離職,也可以直接透過保險公司服務專線直接取得服務,不用擔心自己買到「孤兒保單」。

2.繳費愈少愈好:既然是為了人情而埋單,自然要讓付出去的錢愈少愈好,如果對方規畫了詳細的保單內容,你你也可以討價還價的:「我目前的資金不足,先做一部分就好!」「我想先買1個單位試試,如果不錯再說。」這這樣花小錢做人情,也就不會賠掉彼此的情誼。

3.附約愈少愈好:一般保單,多以壽險主約之外,還會附加醫療險、癌症險、意外險等等,如果業務員推薦這些附約,應仔細評估自己的需求,能不附加就不要附加!

王信力建議,每3~5年或是購置資產、結婚生子時,都需重新檢視保單,只有掌握自我需求,自然不怕人情保單來敲門!

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