夢想天空

業務人員在公司內部要面對業績的壓力，對外要處理客戶理性和非理性的要求，加上工作內容瑣碎、工時長，有許多人短期嘗試後無法勝任而離開。

而表現傑出的業務人員，因為在業界的人脈廣泛、能見度高，在累積一定的資歷和成績之後，容易成為被挖角的對象。

每一間公司都了解留住人才的重要性，但是大部分業務單位還是存在極高的流動率。

人員「耗損」的程度之高，不禁讓人懷疑業務員是公司的「人才」，還是「耗材」。

要扭轉這樣的現象，必須先診斷業務主管是否有正確的心態。

胸襟狹隘的主管，將部屬的成長視為一種對自己的威脅，組織內就會產生「侏儒效應」，每往下一個層級只會留下能力更低的人。

管理高層是否有能力辨識及拔擢無私的業務領袖，在相互支援的組織文化下，培養不斷提升的新世代，已經大抵決定了業務團隊的成敗。

再者，業務部門的管理制度，必須要能創造出客觀、熱情和成長三項元素。

客觀，代表所有業務活動投入和產出的價值衡量，必須以公平、透明的考核機制，回歸到理性的結果導向，專注於最終目標的達成。

客觀的另一層涵義，就是以「客戶觀點」為思考核心，讓業務人員最精華的時間與資源，集中在對客戶最有價值的活動上。

熱情元素的創造，是所有業務主管最重要，也最具挑戰性的責任。當業務工作有明確的方向，賦予個人成長及組織成長正面的意義，業務人員的熱情，就可以戰勝低潮，並克服工作上的許多負面因子。

為了重要客戶加班到半夜，不會是不甘願的苦差事；薪資待遇上的些微落差，也不會輕易動搖業務人員的去留。

成長，應該永遠是業務團隊中，最常被提及的名詞、最徹底被實踐的觀念。

對產業和產品的專業知識要能夠成長，客戶群的廣度、客戶關係的深度要能夠成長，伴隨而來的，就會是營收和獲利的成長，以及業務人員待遇和職位的成長。

業務主管具備正確的心態、領導的意願和能力，再輔以兼具客觀、熱情和成長的管理制度，自然能吸引及培養出優秀的業務尖兵。

避免業務人員成為失敗管理制度下的「耗材」，創造出充滿熱情、不斷自我提升的「人才」，絕對是每一位業務主管應該重視，並且用全部心力去學習的課題。