永遠記住,推銷最重要的關鍵是建立跟顧客的信賴感。

在銷售過程當中,你必須花至少一半的時間建立信賴感。

而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽。

很多推銷員認為top sales(頂尖推銷員)就是很會說話,其實真正的top sales是很少講話的,而是坐在那裏仔細地聽。

要做到一個很好的傾聽者,第一,你必須發問很好的問題。

最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發問,「你有哪些興趣?」或是「你為什麼購買你現在的車子?」「你為什麼從事你目前的工作?」

打開話題,讓顧客開始講話。

每一個人都需要被瞭解,需要被認同,然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他講話。

因為在現代的生活中很少人願意聽別人講話,大家都急於發表自己的意見。

所以假設你一開始就能把聽的工作做得很好,你跟他的信賴感已經開始建立了。

第二個增加信賴感的步驟是讚美他,表揚他。

比如說,「你今天看起來真是美極了、帥呆了!」而且是出自真誠的讚美,不是敷衍。

記住,讚美會建立信賴感。

第三是不斷地認同顧客。

顧客講的不一定是對的,可是只要他是對的,你就要開始認同他。

第四是NLP也就是「神經語言課程」談到的「模仿」。

我們都知道人講話有快有慢,像我個人講話是比較快的,所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的,而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力。

所以當我每次銷售的時候,我會不斷地調整。

我講話的速度,來符合對方說話的速度。

第五是產品的專業知識。

假如你沒有完整的產品知識,顧客一問三不知,這樣馬上會讓顧客失去信賴感。

第六是穿著。

通常一個人不瞭解一本書之前,他都是看書的封面來判斷書的好壞。

一個人不瞭解另一個人之前,都是看他的穿著。

所以穿著對一個業務員來講是非常重要的。

記住,永遠要為成功而穿著,為勝利而打扮。

第七是推銷前一定要做徹底的準備,準備得很詳細。

最好能在拜訪顧客之前,徹底地瞭解顧客的背景,這樣顧客對你會更有信賴感。

第八是最重要的,你必須使用顧客的見證。

因為顧客常常會說:「OK,假如你講的都是對的,那你證明給我看!」

所以見證很重要。

最後一個建立信賴感的方式,就是你必須要有一些大顧客的名單。

記得我在美國推廣訓練課程的時候,有人說:「我為什麼要聽你的?你覺得這個訓練可以幫助我們公司嗎?」

這時候我就會show(展示)出我們曾經幫助IBM,幫過惠普,幫過施樂的記錄。

顧客看到我們有這種能力,反過來會要求聽你的產品介紹。

可是如果你沒有這些大顧客的見證,顧客可能連聽都不聽,因為你在浪費他的時間。

建立信賴感,我剛才已經提到了幾個方法。

接下來請你把你的顧客名單先列出來,列出來之後以0到10分衡量一下你跟他的信賴感,你認為是幾分。

從這個小小的過程當中,你可以知道,這個顧客10分,他百分之百地相信我。

這個顧客可能只有5分,他還半信半疑。

這個是7分、8分……

假如你很明確地知道你跟顧客的關係,你就可以運用以上的方法把這些顧客的信賴感重新建立起來。

這樣子其他的後續推銷工作就會順利許多。

還有一點很重要,就是你必須列出有哪些顧客對你有負面的意見或印象。

銷售工作非常困難,不可能每一個人對你都很滿意。

在銷售過程當中,成交或是沒有成交的顧客中,多少有一些對你有不好印象的。

請你把這些人列出來,同時想出解決方案。

只要你做這兩件事情,我想就可以讓你的業績提升。





建立顧客信賴感的九個步驟

第一、傾聽,問很好的問題。

第二、出自真誠地讚美顧客,表揚顧客。

第三、不斷地認同顧客。

第四、模仿顧客講話的速度。

第五、熟悉產品的專業知識。

第六、永遠為成功而穿著,為勝利而打扮。

第七、徹底地瞭解顧客的背景。

第八、使用顧客的見證。

第九、要有一些大顧客的名單。

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